當前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>廣告雜燴>詳細內(nèi)容 咨詢的價值 作者：王健 時間：2008-9-22 字體：[大] [中] [小]

    咨詢公司的價值何在？業(yè)內(nèi)有兩種不同的觀點：咨詢?nèi)f能論和咨詢無用論。
    咨詢公司萬能論。持這種觀點的大部分是咨詢公司本身。咨詢公司和客戶夸下�？冢褐灰�一合作，保證企業(yè)銷售提升XX倍，等等。無數(shù)企業(yè)，在大名鼎鼎的“咨詢大師”面前，只有簽字的份。而實際結(jié)果呢，很多咨詢公司并不能幫助企業(yè)實現(xiàn)自己的承諾，而咨詢公司呢，拍拍屁股走人，把責任丟給企業(yè)，說企業(yè)執(zhí)行力太差、老板太固執(zhí)等等。試問，企業(yè)找咨詢公司的目的本身就是需要提升企業(yè)的執(zhí)行力，而改變企業(yè)現(xiàn)狀的首要前提就是改變老板固有的思維模式，如果知道了這一點，我想這個咨
詢公司，其本身就是沒有提供咨詢價值。
    咨詢公司無用論。持這種觀點的大部分是深受咨詢公司“忽悠”之傷害的企業(yè)。近十年以來，由于市場競爭的加劇，眾多企業(yè)為了能夠做大做強，紛紛邀請咨詢外腦智囊團。通過咨詢公司的“指點迷津”，很多企業(yè)成為行業(yè)黑馬。咨詢的價值被無限擴大，于是乎眾多公司紛紛請咨詢策劃機構(gòu)，試圖通過咨詢公司的一個“金點子”一夜成名。當白酒行業(yè)，由于口子窖率先引進咨詢公司一舉成名之后，咨詢公司被眾多酒類企業(yè)奉為神靈。而更多的中小企業(yè)由于沒有正確認識到咨詢公司的價值，不知道如何選擇、如何利用咨詢公司，盲目引進咨詢策劃公司，企業(yè)花了錢并沒有取得預期的目的，更可怕的是，由于咨詢公司的“負價值”，使得很多企業(yè)走進失敗的邊緣。正如很多企業(yè)評價國內(nèi)某著名的廣告公司一樣“邀請XX大師的企業(yè)，不成為黑馬，就會成為死馬”。
    兩種觀點均是站在各自立場上的片面觀點，咨詢外腦公司作為市場經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，其產(chǎn)生、發(fā)展、壯大均是由市場經(jīng)濟決定的。咨詢機構(gòu)作為專業(yè)外腦服務機構(gòu)，屬于智力行業(yè)，由于咨詢行業(yè)的特殊性質(zhì)，其咨詢師絕大部分都是在某一行業(yè)、某一領(lǐng)域內(nèi)具有一定的經(jīng)驗，甚至很多是頗有建樹的專業(yè)人士，被企業(yè)美稱為“老師”，為企業(yè)診斷開藥方的“醫(yī)生”。
    咨詢的價值到底何在？咨詢公司首先是企業(yè)的智囊團；企業(yè)聘請咨詢公司，一定要聘請專業(yè)的咨詢公司。為什么呢？咨詢公司的首要價值就是給企業(yè)指明發(fā)展的方向，也就是戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略咨詢能力。這就需要咨詢公司要深刻洞察一個行業(yè)的發(fā)展趨勢以及發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動力，能夠給企業(yè)指明發(fā)展的路徑。什么行業(yè)都能咨詢策劃的公司一定不是專業(yè)的咨詢公司，它一定不能給企業(yè)提供專業(yè)服務。讓一個酒類專業(yè)咨詢公司去給房地產(chǎn)行業(yè)作戰(zhàn)略咨詢，那一定會出問題的。方德智業(yè)就是一家快速消費品專業(yè)咨詢公司，我們也從不會接受任何非快銷品的企業(yè)咨詢策劃的邀請。
    咨詢公司成了企業(yè)的“人力資源部”；絕大部分企業(yè)尋找咨詢公司的一個目的就是改變企業(yè)現(xiàn)有的人員，尤其是營銷人員的執(zhí)行力問題。咨詢公司一介入企業(yè)內(nèi)部，首先要幫助企業(yè)重新整合規(guī)劃組織架構(gòu)，同時幫助企業(yè)招聘、培訓新人員，改變企業(yè)內(nèi)部老員工，尤其是企業(yè)中高層領(lǐng)導固有的思維習慣以及行為模式。正如一位咨詢客戶老總說的一句話：“今天我們請來了北京方德智業(yè)咨詢公司，那么在以后我們企業(yè)所有人員，包括企業(yè)高層領(lǐng)導，不換腦子就換人。”�？梢�，咨詢外腦公司成為企業(yè)的“人力資源部”。很多咨詢公司和企業(yè)最終不歡而散，最大的原因就是和企業(yè)內(nèi)部的人員不能有機融合，導致受到來自于企業(yè)內(nèi)部相關(guān)利益人員的強烈反對，使得咨詢策劃很難執(zhí)行到位，最終分手。
    咨詢公司成了企業(yè)的市場部；幫助企業(yè)提升企業(yè)品牌形象是咨詢公司最重要的功能，也是咨詢公司最拿手活，很多咨詢公司都是從廣告公司搖身一變而成咨詢公司。因此，咨詢公司成為企業(yè)的市場部是咨詢公司最應該，也是最有資格擔當?shù)慕巧�。很多中小企業(yè)在發(fā)展初期基本上沒有市場部，或者即使有也是名存實亡，給別人看的。就在一個月前，我到內(nèi)蒙古包頭給“內(nèi)蒙古經(jīng)銷商論壇”作培訓時候，一個經(jīng)銷商朋友問我“王老師，市場總監(jiān)是做什么的？”。可見，市場部在很多企業(yè)還沒有被完全被理解。絕大部分企業(yè)把市場部和銷售部混為一談，錯把市場當銷售，其實現(xiàn)在的市場環(huán)境下，以消費者為導向的市場部比其單純以產(chǎn)品為導向的銷售更為重要。但是，在企業(yè)還在較小的時候，成立一個健全的、有效的市場部對企業(yè)來說并不是一件很容易的事情，因此咨詢公司的價值就被充分的發(fā)揮出來，很多咨詢公司實際上成為企業(yè)的“市場部”。
    咨詢公司成了企業(yè)的銷售部；當咨詢成為企業(yè)的銷售部的時候，咨詢的價值發(fā)生了很大的變化。如今，很多咨詢公司和企業(yè)形成了戰(zhàn)略性聯(lián)盟，咨詢不完全是咨詢本身，企業(yè)對咨詢公司提出更高的要求，咨詢要和企業(yè)的市場完全掛鉤。
    當咨詢超出了咨詢本身，他必然會出現(xiàn)問題。一方面，很多企業(yè)并沒有正視企業(yè)自身問題，簡單理解只要找了咨詢公司，企業(yè)的一切問題都能迎刃而解。而另外一點更為可怕，很多咨詢公司并不能給企業(yè)提供真正有價值的咨詢服務，或者說很多咨詢公司是靠“忽悠”、靠“關(guān)系”取得了企業(yè)的咨詢服務，這種超出咨詢價值之外的咨詢，必然導致咨詢的失敗，最大的受害者就是企業(yè)。
    企業(yè)既怕咨詢公司，又離不開咨詢公司。筆者認為，在現(xiàn)在的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)要尋求更好更快的發(fā)展，必須要借助外來力量。咨詢外腦作為一個專業(yè)服務供應商，能夠為企業(yè)提供有效服務，但是請企業(yè)擦亮自己的眼睛，選擇咨詢合作伙伴。
    如今，咨詢公司成了企業(yè)的雞肋，棄之不舍，請之無用。


王健，方徳智業(yè)（北京/安徽）營銷咨詢機構(gòu)快速消費品事業(yè)部總經(jīng)理。酒類行業(yè)實戰(zhàn)營銷策劃人。中國快速消費品研究中心（CNFMCG） 資深研究員,中國酒類商學院(WMBA)首席培訓師、咨詢師。先后深度咨詢服務口子窖酒、陜西太白酒業(yè)、四川瀘州醇酒、江蘇洋河酒業(yè)、湖北白云邊酒、黃鶴樓酒、浙江善好黃酒、蘇州云中鶴黃酒、河南月山啤酒、安徽龍津啤酒、河北味道府酒、中華肉質(zhì)釀造第一酒——羊羔美酒、安徽徽府酒業(yè)、北京中外名酒城等數(shù)十家國內(nèi)快速消費品企業(yè)�！�歡迎與我溝通觀點：wangjian526@126.com 咨詢策劃/培訓熱線：13905604262 13739299099